Les différents types de fonction commerciale

Objectif général

Permettre aux participants de comprendre l’ensemble des fonctions commerciales au sein d’une organisation, leur complémentarité, leurs missions spécifiques et les compétences associées, afin d’orienter une carrière ou structurer une équipe commerciale efficacement.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Identifier les différentes fonctions commerciales existantes dans une entreprise ;

• Comprendre les rôles, responsabilités et indicateurs de performance de chaque poste ;

• Distinguer les métiers de la prospection, de la négociation, du suivi client ou de la stratégie commerciale ;

• Appréhender les compétences clés à développer selon le type de fonction ;

• Situer leur profil et leurs aspirations par rapport aux opportunités commerciales.

Contenu du module

Le module est structuré en 5 unités pédagogiques complémentaires :

1. Panorama des fonctions commerciales

   • La chaîne de valeur commerciale : de la prospection à la fidélisation

   • Métiers : commercial terrain, télévendeur, ingénieur d’affaires, business developer, KAM, etc.

   • Organisation d’un service commercial : hiérarchie, spécialisation, transversalité

2. La fonction de prospection et d’acquisition client

   • Recherches de leads, qualification, prise de contact

   • Méthodes de prospection : téléphone, emailing, réseaux sociaux, salons

   • Objectifs : prise de rendez-vous, transformation, conquête de nouveaux marchés

3. La fonction de négociation et de vente

   • Techniques de vente : argumentation, traitement des objections, closing

   • Cycle de vente B2B vs B2C

   • Indicateurs de performance : taux de conversion, panier moyen, marge

4. La fonction de gestion et fidélisation client

   • Suivi de la relation client : satisfaction, réclamations, renouvellement

   • Outils de CRM, segmentation et personnalisation

   • Rôle du service après-vente et du support commercial

5. Les fonctions commerciales stratégiques

   • Chef de produit, responsable marketing opérationnel, directeur commercial

   • Élaboration de la stratégie commerciale : cible, positionnement, canaux

   • Analyse de marché, pilotage des équipes et budget

Modalités pédagogiques

• Formation 100 % e-learning

• Supports variés : vidéos métiers, interviews, fiches outils, quiz

• Études de cas métiers et scénarios immersifs

• Auto-positionnement et ateliers de réflexion personnelle

• Possibilité d’accompagnement par un coach ou formateur en visioconférence

Publics cibles

• Étudiants ou jeunes diplômés s’orientant vers les métiers commerciaux

• Salariés en reconversion vers une fonction commerciale

• Managers souhaitant structurer ou renforcer leur équipe commerciale

• Professionnels du marketing ou du service client en lien avec les ventes

Outils nécessaires

• Ordinateur ou tablette

• Connexion Internet stable

• Plateforme de formation LMS ou accès à un espace e-learning

• Casque audio recommandé

Niveau visé dans le système LMD

Bac +2 à Bac +5
Niveau RNCP : 5 à 7

Certification

Une certification numérique est délivrée après validation des acquis via une étude de cas ou un quiz final. Cette attestation peut être valorisée dans un parcours diplômant ou professionnel.