Maîtrise des calculs commerciaux

Objectif général

Permettre aux participants de maîtriser les principaux calculs commerciaux nécessaires à la gestion, à la vente, à la négociation et au pilotage de la performance commerciale, afin de prendre des décisions éclairées et argumentées dans leur activité.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Réaliser les calculs essentiels liés à la vente, à la marge et au chiffre d’affaires ;

• Calculer les remises, les taux de TVA, les prix de vente HT et TTC ;

• Déterminer les marges brutes, les taux de marque, et les seuils de rentabilité ;

• Analyser la rentabilité d’un produit ou d’une offre commerciale ;

• Utiliser les calculs commerciaux pour optimiser leurs argumentaires de vente.

Contenu du module

Le module est structuré en 5 unités pédagogiques progressives :

1. Les bases des calculs commerciaux

   • Notions de prix d’achat, prix de vente, chiffre d’affaires

   • Calculs HT / TTC avec différents taux de TVA

   • Utilisation des coefficients multiplicateurs et taux de variation

2. Les remises et les promotions

   • Calculs de remises simples et cumulées

   • Réduction commerciale, remise quantitative, ristourne

   • Impact des promotions sur les marges et le CA

3. Les marges et les taux de marque

   • Calcul de la marge brute et nette

   • Taux de marge et taux de marque : définitions et différences

   • Optimisation des prix pour maintenir la rentabilité

4. Calculs de rentabilité commerciale

   • Seuil de rentabilité : calculs et interprétation

   • Point mort et analyse du coût de revient

   • Analyse des écarts entre prévisionnel et réalisé

5. Application pratique et cas concrets

   • Résolution d’exercices issus de situations réelles

   • Mise en situation de négociation avec argumentaire chiffré

   • Utilisation d’outils (Excel, calculette commerciale, simulateurs)

Modalités pédagogiques

• Formation 100 % e-learning

• Supports pédagogiques interactifs : vidéos, fiches outils, quiz progressifs

• Exercices corrigés, cas pratiques et mises en situation chiffrées

• Simulations et tableaux Excel téléchargeables

• Accompagnement tutoré possible en visioconférence

Publics cibles

• Commerciaux, vendeurs, conseillers clientèle

• Managers, responsables de points de vente

• Étudiants en commerce ou gestion

• Salariés en reconversion vers des fonctions commerciales ou de gestion

Outils nécessaires

• Ordinateur ou tablette

• Connexion Internet stable

• Tableur (Excel ou Google Sheets recommandé)

• Calculatrice commerciale

• Casque audio conseillé

Niveau visé dans le système LMD

Bac à Bac +3
Niveau RNCP : 4 à 6

Certification

Une certification numérique est délivrée après réussite à un test final portant sur les compétences de calcul commercial. Elle peut être valorisée dans un parcours diplômant ou professionnel.